Nieuwe verdienmodellen

Hoe bedrijven geld verdienen is onderdeel van hun cultuur en hoort daarom niet ter discussie te staan. Hoe ga je daar mee om?

Lineaire verdienmodellen

De wijze waarop bedrijven geld verdienen met hun merken is veelal historisch gegroeid. Ze is onderdeel geworden van hun cultuur en hoort daarom niet ter discussie te staan. Standaard is vaak de verkoop per eenheid product, het zogenaamde lineaire verdienmodel (Engels: pay-per use). Een managementteam dat buiten de bestaande lineaire kaders durft te kijken, kan echter veel nieuwe inkomsten voor haar bedrijf genereren. “Je moet durven je eigen omzet op te eten ten voordele van de klant”, zoals Steve Jobs zei en aantoonde bij de introductie van de iPhone, die de zeer succesvolle iPod overbodig maakte; “Als je je eigen omzet niet zelf durft op te eten, doet iemand anders het.” De keerzijde heeft Kodak laten zien toen ze haar winstgevende fotorolletjes niet wilde opgaven voor de digitale innovaties die ze zelf al eerste had ontwikkeld. Het is daarom aan te raden systematisch te kijken welke van de onderstaande veertig modellen mogelijk van toepassing zijn en praktische toepassingen van deze modellen nader te onderzoeken. Vervolgens kunnen mogelijk relevante modellen verder worden geanalyseerd door te bestuderen hoe soortgelijke organisaties deze modellen succesvol toepassen. Tot slot kan stap voor stap kleine experimenten worden uitgevoerd met de meest kansrijke. Op deze wijze kunt u niet alleen meer met uw merk verdienen, maar ook meer aansluiten bij uw huidige en toekomstige duurzame klantwensen.

bol.com

De belangrijkste nieuwe verdienmodellen zijn zonder enige twijfel de digitalisering van bestaande producten en de online-verkoop van nieuwe producten. Het Nederlandse voorbeeld van het toepassen van nieuwe verdienmodellen is het in 1999 opgerichte bol.com. Het is nu het grootste online-winkelbedrijf van de Benelux en is er (voorlopig) in geslaagd Amazon buiten de Nederlandse deur te houden. Vanaf het begin hebben klanten vijftien dagen de tijd om te beslissen of ze het product kopen; de ultieme vorm van garantie, noodzakelijk om het vertrouwen van Nederlanders in de digitale koop te winnen. Vanuit de long tail theorie dat door de digitalisering de vraag gaat verschuiven van de top van de vraagcurve, de hits of bestsellers, naar de staart van de curve, kiest ze daarnaast voor maximale keuze. Door haar grondige data-analyse van zoekopdrachten weet ze ook meteen welke nieuwe productcategorieën in aanmerking komen voor een verdere merkextensie: nieuwe productsoorten naast de vier oorspronkelijke (Nederlandse en Engelstalige boeken, muziek en film) zoals achtereenvolgens software en games, tweedehandsboeken en (het reserveren van) producten die er nog helemaal niet zijn. Kunstmatige intelligentie wordt niet alleen gebruikt voor het analyseren van mogelijke latentie behoeften, maar ook voor de indeling van het magazijn.

Veertig verdienmodellen

In de literatuur zijn vele verdienmodellen te vinden. Ruim veertig varianten voor het ontwikkelen van nieuwe verdienmodellen voor Nederlandse merken zijn hieronder op een rij gezet voor je.

  1. Aanvulling (Engels cross-selling): verkopen van complementaire producten en diensten aan de bestaande klanten, zoals HEMA die ook verzekeringen is gaan verkopen
  2. Abonnement (Engels: subscription): verkopen per tijdsperiode, zoals kranten en tijdschriften
  3. Affiliatie (Engels: affiliation): verkopen via klanten die daarmee geld verdienen, bijvoorbeeld Amazon
  4. Bestelling (Engels: from push to pull): produceren van producten nadat ze zijn verkocht; standaardvoorbeeld is Toyota
  5. Cafetaria (Engels: add on): diensten opdelen in basiseenheden en niet-basiseenheden los verkopen, waardoor prijs basisproduct laag kan zijn; bijvoorbeeld Ryanair, waarbij reizigers apart betalen voor koffers
  6. Component (Engels: ingredient branding en embedded services): promoten van je eigen merk als essentieel onderdeel van een groter geheel; standaardvoorbeeld is Intel
  7. Digitalisering (Engels: digitization): digitaliseren van fysieke producten, bijvoorbeeld online- in plaats van offline verkoop door bol.com
  8. Directe verkoop (Engels: direct selling): direct aan de eindklant verkopen in plaats van via de tussenpersoon, zoals bij Nationale Nederlanden
  9. Dirigent (Engels: orchestrator): verkopen met uitbesteding van alle niet-kerncompetenties; standaardvoorbeeld: Nike, die geen eigen fabrieken bezit
  10. Dynamische prijsstelling (Engels: dynamic pricing): prijsstelling waarbij real time vraag en aanbod worden vergeleken en zo ieder moment een nieuwe prijskaartje kan ontstaan, zoals in de luchtvaart
  11. En-dat-is-nog-niet-alles: (Engels: that’s not all): tijdens de verkoop spontaan korting en/of extraatjes weggeven, zoals bij TelSell
  12. Event (Engels: event): verkopen via (eventueel mede gesponsorde) live groepsbijeenkomst(en) voor doelgroep, zoals Dagblad van het Noorden
  13. Focus (Engels: layer player): beperken van het verkopen tot meest winstgevende producten, zoals geen vrouwenvoetbal aanbieden door bijvoorbeeld sc Feijenoord
  14. Fondswerving (Engels: crowdfunding): vooruit laten betalen van klanten voor nog te ontwikkelen producten, bijvoorbeeld Nederlandse films
  15. Franchising: verkopen van een merk dat wordt gehuurd, bijvoorbeeld McDonald’s
  16. Freemium: verkopen van extra’s met gratis basisproduct, bijvoorbeeld Skype
  17. Garantie: (Engels; guarantee): bijvoorbeeld pas betalen na ontvangst van een product bij bol.com
  18. Gedeeld eigendom (Engels: fractional ownership): verkopen aan een aantal klanten samen voor gezamenlijk gebruik, zoals vliegtuigen
  19. Inklemming (Engels: lock-in): verkopen met hoge switchkosten; standaardvoorbeeld Lego
  20. Ketenregisseur (Engels: chain director): bij de verkoop de efficiency van de keten bewaken, zoals bol.com die de kwaliteit van de leveringen door derden bewaakt
  21. Licentie (Engels: licensing): verkopen van intellectuele eigendomsrechten aan derden; standaardvoorbeeld is de licentie van Mickey Mouse door Walt Disney
  22. Lokaas (Engels: bait): stel, je verkoopt koffie; voor een ‘small’ vraag je € 2, voor een ‘medium’ € 4 en voor een ‘large’ € 5; de prijs van de ‘medium’ maakt dat de ‘large’ tot de rationeel beste deal voor de koper
  23. Marktplaats (Engels: crowd commerce): klanten de mogelijkheid bieden elkaar ‘oude’ producten te verkopen, zoals bol.com
  24. Massamaatwerk (Engels: mass customization): verkopen van gestandaardiseerde modulaire productsamenstellingen; standaardvoorbeeld is Dell
  25. Maximale keuze (Engels: longtail): verkopen van alle mogelijke productvarianten; bijvoorbeeld bol.com waar elk boek is te koop
  26. Minimalisme (Engels: less-is-more, no frills): verkopen van tot op het bot uitgeklede waardepropositie; standaardvoorbeeld T-Ford: “in any color, as long as it’s black”
  27. Netwerkmarketing (Engels: multi level marketing): Verkopen via lokale distributeurs, die zelf weer via een lokaal netwerk verkopen, etc.; voorbeeld is Age Body Skin
  28. Nieuw-voor-oud: (Engels: trash to cash): verkopen van nieuwe producten door eerdere versies terug te kopen voor recycling en hergebruik, zoals TomTom-acties
  29. No cure no pay: verkopen waarbij betaling wordt verricht als opdracht tot goed einde is gebracht, zoals bij incassobedrijven
  30. Online (Engels: e-commerce): verkopen via internet in het algemeen en apps in het bijzonder; denk daarbij ook aan webinars, presentaties, etc.
  31. Platforms (Engels: platforms): ook anderen de mogelijkheid geven hun producten te verkopen aan jouw klanten, zoals bol.com
  32. Prestatie (Engels: performance-based contracting; no cure no pay): verkopen op basis van resultaten, zoals Xerox managed print services
  33. Productruil (Engels: barter): ruilen van eigen producten of diensten tegen andere zonder gebruik van geld, bijvoorbeeld productplacement op tv in ruil voor verzorgen levensmiddelen door P&C
  34. Scheermes (Engels: razor-and-blade; bait-and-hook pricing): verkopen van basisproduct tegen lage prijs en geld verdienen op onmisbare aanvullende producten, zoals Gillette
  35. Specialisatie (Engels: layer player): verkopen van klein, maar essentieel onderdeel van de waardeketen; bijvoorbeeld PayPal
  36. Tussentijdse betalingen (Engels: progress payments): betalingen per bereikte mijlpaal
  37. Veiling (Engels: auction): verkopen van producten per opbod bijvoorbeeld eBay
  38. Verhuren (Engels: rent instead of buy): tijdelijk verkopen en terugkopen voor een lagere prijs; standaardvoorbeeld is autoverhuur
  39. Virtualisering (Engels: Virtual Reality): het plaatsen van fysieke producten in een virtuele werkelijkheid zoals de IKEA’s Place-app
  40. Winstdeling (Engels: revenue sharing): verkopen en een deel van de opbrengsten afdragen aan een derde partij, zoals Apple met haar Appstore
  41. Zelfbediening (Engels: self-service): verkopen waarbij de klant zelf gaat doen wat nu nog door de organisatie wordt gedaan; bijvoorbeeld: zelf inplannen tandartscontrolebezoek
  42. Vast bedrag (Engels: flat rate): verkopen tegen een vaste prijs die onafhankelijk is van de gekochte hoeveelheid, bijvoorbeeld all-you-can-eat arrangementen door restaurants
  43. Waardebepaling achteraf: (Engels: pay what you want): verkopen en de klant na afloop van de dient de prijs laten bepalen, zoals bij de bediening in restaurants.

Meer verdienen met je merk?

Wees slim, vraag Wim:

06 107 44 198  / merkontwikkeling@wimjurg.nl